დღეს გავეცნობით RXBAR-ის ისტორიას, რომელიც დამფუძნებლების მცირე კაპიტალით დაიწყო და კვების ინდუსტრიის ერთ-ერთ წარმატებულ მაგალითად იქცა.
💡finSPOT-ის ნიუსლეთერში დღეს დავფარავთ:
პროტეინ ბარის შექმნის იდეა: ნიშა, რომელიც ორმა დამფუძნებელმა იპოვა უკვე გაჯერებულ $2.5 მილიარდიან ბაზარზე
მარკეტინგული სვლის მასტერკლასი: $100,000-იანი ინვესტიცია შეფუთვის რედიზაინში და კომპანიის დიდი წარმატება
💸$600 მილიონიანი გარიგება: იდეიდან 5 წელში Kellogg-ის მიერ კომპანიის შესყიდვა
ცხოვრება RXBAR-ის გაყიდვის შემდგომ: გამოწვევები და დამფუძნებლის ახალი წამოწყება
რა დასკვნები შეგვიძლია გავაკეთოთ ამ ბიზნესიდან?
მოკლედ, ჩავუსხდეთ.
პროტეინ ბარის შექმნის იდეა
2012 წლის აგვისტოში პიტერ რაჰალმა, რომელიც იმ დროს CrossFit-ის ვარჯიშით იყო გატაცებული, გადაწყვიტა პროტეინ ბარის შექმნა კონკრეტულად ქროსფიტის და პალეო დიეტის მიმდევრებისთვის. იდეა იყო შეექმნა პროდუქტი, რომელიც იქნებოდა ჯანსაღი, ცილით მდიდარი, და ხელოვნური დანამატების გარეშე. იმ დროს არსებულ თითქმის ყველა პროტეინ ბარში კი იყენებდნენ ხელოვნულ დამატკბობლებს და არაჯანსაღ ინგრედიენტებს. [სხვათაშორის, დღეს საქართველოში მსგავსი მდგომარეობაა. სავაჭრო ქსელებსა თუ სპორტულ დარბაზებში იყიდება პროტეინ ბარები, რომელთა უმრავლესობაც გაურკვეველ ინგრედიენტებს და ხელოვნურ დანამატებს შეიცავს. არც ჯანსაღია და არც — გემრილი.]
ვინაიდან პიტერი დისლექსიით იყო დაავადებული, რაც სწავლაში და გარკვეულ აქტივობებში ხელს უშლიდა, RXBAR-ის შექმნა დაიწყო თავის მეგობარ ჯარედ სმიტთან ერთად. ორი მეგობარი პიტერის მშობლების სახლის სარდაფში ექსპერიმენტობდა სასურველი რეცეპტის შემუშავებაზე — $10,000 საწყისი კაპიტალით და ერთი Cuisinart-ის მიქსერით. პროდუქტი მინიმალური ინგრედიენტებით შექმნეს: კვერცხის ცილა, თხილი, ფინიკი.
იდეის გაჩენიდან 8 თვის თავზე, 2013 წლის მარტში, დაიწყეს არსებული პროდუქტის გაყიდვა CrossFit-ის სპორტულ დარბაზებში და საკუთარი ვებგვერდის მეშვეობით პირდაპირ მომხამრებლეზე.
RXBAR საწყის ეტაპზე.
პროდუქტის გამოშვების პირველივე თვეებში/წლებში, გაყიდვები შთამბეჭდავად გამოიყურებოდა:
RXBAR | გაყიდვები |
|---|---|
2013 (9 თვე) | $600,000 |
2014 | $2,000,000 |
2015 | $6,500,000 |
მიუხედავად მინიმალური მარკეტინგული აქტივობისა, კომპანიის ბრუნვა 2014 წელს $2 მილიონამდე ავიდა მომგებიანი ბიზნეს მოდელით და ჯანსაღი მარჟებით. თუმცა, დამფუძნებლებისთვის ცხადი იყო, რომ მულტი-მილიარდიან პროტეინ პროდუქტების ბაზარზე, RXBAR-ის წილი სრულიად უმნიშვნელო იყო და ბრენდის გრძელვადიანი წარმატების მყარი საფუძველი არ არსებობდა. განსაკუთრებით იმ პირობებში, რომ RXBAR-ის საცალო სავაჭრო სექტორში პენეტრაცია საკმაოდ დაბალი იყო.
მარკეტინგული სვლის მასტერკლასი
ის რამაც RXBAR წარმატებული სტარტაპიდან ერთ-ერთ წამყვან მოთამაშედ აქცია, 2015 წელს კომპანიის $100K-იანი ინვესტიცია იყო შეფუთვის რედიზაინში. შედეგად RXBAR-ი გახდა ყველასგან გამორჩეული პროტეინ ბარი გაჯერებულ და მაღალკონკურენტულ სექტორში. შეფუთვაზე დატანილი იყო მხოლოდ ძირითადი ინგრედიენტები. სლოგანი “No B.S.” კი უფრო თვალშისაცემი გახდა.
2015 წლის რედიზაინი: მარცხნივ ძველი შეფუთვა, მარჯვნივ განახლებული.
შეფუთვის დიზაინის ცვლილებიდან 6 თვეში, საცალო გაყიდვები ასტრონომიულად გაიზარდა. წამყვანი საცალო სავაჭრო ქსელები პროდუქტით დაინტერესდნენ და დაიწყეს RXBAR-ის დისტრიბუციის ზრდა მათ სავაჭრო ობიექტებში.
2015 წლის რედიზაინის შედეგები:
RXBAR | გაყიდვები რედიზაინამდე (2014) | გაყიდვები რედიზაინის შემდეგ (2016) |
|---|---|---|
შემოსავალი | $2 მილიონი | $36 მილიონი |
💸$600 მილიონიანი გარიგება
2017 წლის ოქტომბერში, პროდუქტის გაყიდვის დაწყებიდან მხოლოდ 4 წელში და რედიზაინიდან 2 წელში, Kellogg-მა შეისყიდა RXBAR-ი $600 მილიონად. შესყიდვის პირობები ფანტასტიური იყო:
2017 წლის შემოსავლის პროგნოზი: $120 მილიონი
შესყიდვის ფასი: $600 მილიონი
TTM Sales Multiple: 5x (ანუ 5-ჯერ მეტი ვიდრე მიმდინარე 2017 წლის შემოსავალი, რაც ამ სექტორში საკმაოდ მაღალი მაჩვენებელია)
NTM EBITDA Multiple: 12-14x (პროგნოზირებულ 2018 წლის EBITDA-ზე 12-14-ჯერ მეტი)
თანამშრომლების რაოდენობა: ~75
რაც ამ შესყიდვას განსაკუთრებულს ხდიდა იყო ის, რომ RXBAR-მა ასეთ მასშტაბურ წარმატებას მიაღწია კაპიტალის მოზიდვის (მაგ.: ვენჩერული კაპიტალი) გარეშე. შედეგად კი თითო დამფუძნებელს $300 მილიონიანი ჩეკი (pre-tax) ხვდა წილად — not too bad!🤌
Kellogg-ისთვის ეს შესყიდვა წარმოადგენდა ჯანსაღ კატეგორიაში შესვლას და ახალგაზრდა მომხმარებლების სეგმენტის ათვისებას (RXBAR-ის მომხმარებლების 75% იყო 35 წლამდე).
ცხოვრება RXBAR-ის გაყიდვის შემდგომ
შესყიდვის შემდგომ, RXBAR-მა განაგრძო ზრდა და ბრუნვამ $200 მილიონს გადააჭარბა 2019 წელს. მაგრამ შეიქმნა პრობლემებიც, მათ შორის:
ბაზარზე გამოჩნდა უამრავი მსგავსი პროდუქტი - ინგრედიენტებით თუ ვიზუალით
პალეო დიეტის ტენდენციები შეიცვალა კეტო დიეტით. შესაბამისად, ახალგაზრდა მომხმარებლების დიდ ნაწილში აღარ სარგებლობდა ძველებური პოპულარობით ნახშირწყლებით გაჯერებული პროტეინ ბარები (RXBAR შექმნილია ფინიკის ბაზაზე, რაც ბუნებრივ შაქარს შეიცავს)
RXBAR-ის ბრენდის ქვეშ გამოშვებული ახალი პროდუქტები (მაგ.: თხილის პასტა) განსაკუთრებული პოპულარობით ვერ სარგებლობდა
2019 წელს პიტერ რაჰალი მთლიანად ჩამოსცილდა RXBAR-ს, როგორც CEO, და, შესაბამისად, Kellogg-საც. მაგრამ პროტეინ ბარის იდეა არ დავიწყებია. 2024 წელს, პიტერ რაჰალმა შექმნა ახალი პროტეინ ბარის ბრენდი - David. ამჯერად იდეა არის შექმნას ნუტრიციულ ღირებულებაზე დაფუძნებული და მეცნიერულად გამყარებული პროტეინ ბარი, რომელიც გაუძლებს დროს და არ იქნება დამოკიდებული დიეტების ტენდენციების ცვლილებებზე. რამდენიმე პარტნიორი აირჩია ამ ბიზნესის დასაწყებად და აქედან ორი არის Peter Attia და Andrew Huberman, რომელთაც მილიონობით აქტიური მსმენელი ჰქავთ თავიანთი პოდკასტების მეშვეობით და რომლებიც [ალბათ] იდეალური პარტნიორები არიან მსგავსი პროდუქტის შექმნაში.
პიტერ რაჰალის ახალი წამოწყება: David
David-ის შესაქმნელად ჩაიდო $10 მილიონიანი საწყისი ინვესტიცია, აქედან $6 მილიონი პიტერის პირადი კაპიტალი, დანარჩენი პარტნიორების. შედეგად შეიქმნა პროტეინ ბარი, რომელსაც აქვს 28g ცილის შემცველობა, 150 კალორია და არანაირი შაქარი. პირველ 6 კვირაში გაიყიდა 1 მილიონ ერთეულზე მეტი და დაახლოებით $3.3 მილიონი შემოსავალი დააგენერირა ამ მცირე დროში. საწყისი ინვესტიციის მოცულობიდან გამომდინარე, ცალსახად შეიძლება ითქვას რომ კომპანია მხოლოდ პროტეინ ბარების ხაზს არ გაჰყვება და არაერთ სხვა პროდუქტს გამოუშვებს პროტეინის შემცველობით.
რა შეგვიძლია ვისწავლოთ ამ ისტორიიდან?
ნიშაზე ფოკუსირება: RXBAR-ის მფლობელებს ვიწრო ნიშა ჰქონდათ შერჩეული. მკაფიოდ ჰქონდათ განსაზღვრული მიზნობრივი მომხმარებელი (crossfit-ის ვარჯიშით გატაცებული ხალხი).
ამიტომ, ხშირად საუკეთესო სტრატეგიაა იპოვო ვიწრო ნიშა და პროდუქტი/სერვისი მოარგო მათი პრობლემის მოგვარებას, ვიდრე ყველას პრობლემის გადაჭრა ერთიანად სცადო. ამ მიდგომით ზედმეტად გაჯერებულ ბაზარზეც კი ჩნდება წარმატების მიღწევის შანსი.
ბრენდინგი და პროდუქტის შეფუთვა/ვიზუალი ხშირად გადამწყვეტია: შეფუთვის დიზაინის ცვლილებამ და მარტივი, მაგრამ დასამახსოვრებელი სლოგანის (“No B.S.”) წინ წამოწევამ დიდწილად განაპირობა კომპანიის ასეთი მასშტაბური წარმატება.
როგორ წარმოაჩენ პროდუქტს ხშირად ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც თვითონ პროდუქტი.
საწყის ეტაპზე საკუთარი რესურსის გამოყენება: საკუთარი ფინანსური რესურსების გამოყენებამ და გარეშე ინვესტორების შემოერთების არიდებამ, RXBAR-ის მფლობელებს შეუნარჩუნა მოქნილობა და დამოუკიდებლად გადაწვეტილებების მიღების შესაძლებლობა.
ბონუსად - კომპანიის გაყიდვის დროს მეტი ფინანსური მოგება მოუტანა.
ბიზნესიდან საჭირო დროს გამოსვლა: Kellogg-თან გარიგება შედგა მაშინ, როდესაც RXBAR-ი თავისი პოპულარობის და ზრდის ტემპის თითქმის ზენიტში იყო. რომ არა საჭირო დროს მიღებული კომპანიის გაყიდვის გადაწყვეტილება, RXBAR-ის დამფუძნებლები მნიშვნელოვანი გამოწვევის წინაშე იდგებოდნენ დღეს და ეჭვქვეშ დააყენებდა ასეთი მსხვილი გარიგების მიღწევას.
საუკეთესო დრო ბიზნესის გასაყიდად (თუ ეს დამფუძნებლის ინტერესებშია) არის როდესაც ზრდისა და განვითარების ტემპი ყველაზე მიმზიდველია.
გამჭვირვალობა ქმნის ნდობას: RXBAR-ის მიერ ინგრედიენტების შეფუთვაზე დატანა (“3 კვერცხის ცილა, 6 ნუში…”) ქმნიდა ნდობას მომხმარებლებში. განსაკუთრებით იმ პირობებში, რომ ყველა სხვა პროტეინ ბარის შემთხვევაში ვიწრო შრიფტით უნდა მოგეძებნა პროდუქტის შემადგენლობა.
მრავლფეროვანი პროდუქტების არჩევანის პირობებში, გამჭვირვალობასა და პირდაპირობას მომხმარებელი განსაკუთრებით აფასებს, პროდუქტს კი კონკურენტებისგან გამოარჩევს.
დღეისათვის სულ ეს იყო. ფინსპოტის ნიუსლეთერები ყველა გამომწერისთვის ხელმისაწვდომი იქნება ერთ სივრცეში: www.finspot.beehiiv.com
ქართული ბიზნესების უკეთ გასაცნობად კი ეწვიეთ: www.finspot.ge
🚀 ერთად ბევრ ბიზნესს გავეცნობით - cheers!
😄მოგეწონათ, 🤕არ მოგეწონათ, 🫠ისე რაა — ყველანაირი კომენტარი შეგიძლიათ მოიწეროთ ამ იმეილის პასუხად.🫰
